Positionierung ist ein Thema, um das du als selbstständiges Multitalent nicht herumkommst. Die richtige Positionierung zu finden gilt fast schon als der Heilige Gral für unternehmerischen Erfolg. Im Gegenzug entsteht oft der Eindruck: Wenn du keine klare (oder auch spitze) Positionierung hast, kannst du nicht erfolgreich selbstständig sein. 

In meiner Arbeit stelle ich immer wieder fest, dass es beim Thema Positionierung sehr viele Missverständnisse und falsche Vorstellungen gibt. In dieser Episode möchte ich darum noch einmal etwas genauer beleuchten, was Positionierung eigentlich ist, und welche drei klassischen Fehler du bei deiner  Positionierung als selbstständige Multitalente unbedingt vermeiden solltest.

Positionierung ist ein Kommunikationsprozess

Wie Kommunikation funktioniert

Positionierung ist ganz simpel betrachtet ein Kommunikationsprozess.  Kommunikation bedeutet: Du verpackst eine Botschaft in nonverbale und verbale Kommunikation, in Mimik, Gestik, Bilder, geschriebenen und gesprochenen Worte. Wenn wir eine Botschaft verpacken, dann ‚codieren‘ wir das, was wir ausdrücken, und machen es so für andere sichtbar. Wir kommunizieren 24/7, senden unsere Botschaften raus in die Welt – aber eben meist unbewusst. Unser Code ist so individuell wie wir selbst und setzt sich aus unserer Persönlichkeit, unseren Werten und unserer sozialen Prägung zusammen. Paul Watzlawick bringt es mit seinem wohl bekanntesten Zitat auf den Punkt: 

Wir können nicht nicht kommunizieren.

Unsere Empfänger:innen decodieren unsere Botschaften, d.h. sie übersetzen sie mithilfe ihres eigenen Codes (bestehend aus ihrer Persönlichkeit, ihren Werten und Prägungen). Sie machen sich ein Bild von uns. In der Marketingsprache nennen wir dieses Fremdbild auch Image. Und genau dieser Kommunikationsprozess, der deine Identität in dein Image bei deinen Zielgruppen übersetzt, das ist Positionierung. Klingt kompliziert? Dann versuchen wir es mit einem Beispiel:

Positionierung als zielgerichtete, bewusst gesteuerte Kommunikation

Wenn du als Selbstständige:r dein Geld verdienen möchtest, dann bist du relativ schnell an einem Punkt, an dem du bewusst darüber nachdenkst, was andere über dich denken und was sie tun sollen: dich als Expert:in in einem Thema wahrnehmen, deine Angebote kaufen, dich weiterempfehlen, you get it. Du machst dir also Gedanken darüber, wie und was du genau nach außen kommunizierst. Und hier kommt der Begriff der Positionierung ins Spiel: Du ‘verpackst’ mit deiner Positionierung deine Identität als Selbstständige:r und Unternehmer:in und sendest sie an deine Empfänger:innen.  Aber eben nicht einfach so! Dein Ziel ist es, dass deine Zielgruppen verstehen, wer du bist und was du anbietest. Wenn es optimal läuft, stimmen das Image, das deine Zielgruppen von dir hat, und deine Identität maximal überein. Authentizität ist letztlich das übergeordnete Ziel deiner Positionierung. Sie entsteht ganz einfach ausgedrückt, wenn deine Identität und dein Image möglichst deckungsgleich sind – und genau das möchtest du mit deiner Positionierung erreichen.

Vermeide diese 3 Fehler bei deiner Positionierung als Multipreneur:in

Wenn du Schwierigkeiten hast, deine vielseitige Positionierung zu definieren, oder sich deine bestehende Positionierung nicht stimmig anfühlt, dann kann es sein, dass du einen dieser drei typischen Fehler machst, die ich in meiner Arbeit regelmäßig beobachte:

1. Du weißt nicht, wer du bist. Dir fehlt Klarheit über deine Identität.
2. Du weißt nicht, was du erreichen möchtest. Du hast keine klaren Ziele.
3. Deine Zielgruppe versteht dich nicht. Du bist nicht authentisch.

Du weißt nicht, wer du bist

Um zu entscheiden, WAS du da in Kommunikation ‘verpacken’ möchtest, brauchst du selbst Klarheit darüber, wer du bist und was du anbietest (= deine Identität). Darum ist es für deine Positionierung immer der erste und wichtigste Schritt zu erarbeiten, wer du als Selbstständige:r bist und wofür du stehen möchtest. Wenn du dir diese Frage klar beantwortet hast, kannst du sie auch in eine klare Positionierung übersetzen.

Bedeutet das jetzt, dass du erst dann anfangen kannst, wenn du diese Klarheit hast? Meine Antwort ist ein ganz klares NEIN!

Am besten funktioniert Klarheit mit einem kleinen aber entscheidenden Zusatz: Du musst für den Moment wissen, wer du als Selbstständige:r bist und wofür du stehen möchtest. Und das dann in regelmäßigen Abständen prüfen – anfangs mindestens alle drei Monate, je gefestigter deine Positionierung ist, desto größer können die Abstände werden. Denn Klarheit entsteht nicht, indem du dir bis zum Sankt Nimmerleinstag hinter verschlossenen Türen Gedanken machst, sondern indem du Dinge ausprobierst, Erfahrungen sammelst und lernst!

Mein Tipp:

Frag’ bestehende Kund:innen, mit denen du sehr gerne zusammenarbeitest, wie sie dich sehen: Wie würden sie dich anderen beschreiben? Was mögen sie an dir, welche Stärken sehen sie? Wodurch haben sie diesen Eindruck von dir? Stimmen ihre Aussagen mit deiner Selbstwahrnehmung überein? Wenn das der Fall ist, kannst du deine Positionierung bewusst in diese Richtung verstärken. Gibt es noch Lücken, dann verändere deine Positionierung schrittweise und prüfe immer wieder im Gespräch mit anderen, ob sie wirksam werden. Wenn du noch keine Kund:innen hast, dann sprich mit Menschen, die dich gut kennen, und deren Perspektive du schätzt, um zu überlegen, mit welcher Positionierung du starten kannst.

Du hast keine klaren Ziele

Weiter oben habe ich schon auf diesen Punkt hingewiesen. Positionierung ist bewusste, zielgerichtete Kommunikation. Das bedeutet, dass du dein Ziel (für den Moment;-)) kennen musst. Denn nur so kannst du Entscheidungen über deine Kommunikationsstrategie so treffen, dass sie dir tatsächlich hilft, deine Ziele zu erreichen. Das kann die Entscheidung über bestimmte Themen sein, die du immer wieder aufgreifst. Das kann die Wahl eines bestimmten Social Media Kanals sein oder auch die Frage, ob du lieber persönlich oder über Medien bei deinen Zielgruppen sichtbar wirst.

Mein Tipp:

Formuliere deine Ziele – auch hier gilt: es reicht aus, sie für den Moment zu planen – und dann entwickle deine Kommunikationsstrategie rückwärts. Dabei können dir folgende Fragen helfen:

• Was möchte ich erreichen?
• Wen muss ich von mir bzw. meinem Angebot/Projekt/Thema überzeugen?
• Was müssen diese Personen von mir denken/über mich sagen?
• Welche Informationen brauchen sie dafür?
• In welchem Format nehmen sie Informationen auf?
• Über welchen Weg/Kanal kann ich dieses Format senden?
• Wie kann ich meine Botschaften vorbereiten, um sie über diesen Kanal in diesem Format zu vermitteln?

Deine Zielgruppe versteht dich nicht

Damit deine Positionierung wirksam sein kann, musst du den Code deiner Empfänger:innen entschlüsseln. Du musst verstehen, wie du deine Botschaften verpacken kannst – damit deine Zielgruppen 

1. das verstehen, was sie verstehen sollen, und dann 
2. das tun, was auf deine Ziele einzahlt (Image = Identität).

Immer wieder beobachte ich, dass mit sehr viel Aufwand Inhalte erstellt werden, die dann aus unterschiedlichen Gründen nicht funktionieren:

• Sie sind zu komplex, d.h. überfordern die Zielgruppe inhaltlich. (Passiert mir das gerade vielleicht mit diesem Blogartikel? Gib mir gerne Feedback zu diesem Punkt!).
• Sie sind unlogisch, d.h. nicht mit deinen anderen Themen und Inhalten verknüpft.
• Sie sind unbeständig, d.h. nicht kontinuierlich zugänglich.

Mein Tipp:

Deine Kommunikation ist keine Aneinanderreihung einzelner Maßnahmen. Wenn du deine Positionierungsstrategie planst, dann betrachte sie als kontinuierlichen Prozess. Die einzelnen Maßnahmen sollten daher folgende Anforderungen erfüllen:

1. Sie müssen für sich selbst stehen und verständlich sein.
2. Sie müssen mit anderen Maßnahmen zeitlich und inhaltlich in Verbindung stehen.
3. Sie müssen kontinuierlich aktualisiert und weitererzählt werden.

Als Multipreneur:in hast du die Aufgabe, die innere Logik deiner unterschiedlichen Themen und Projekte sichtbar zu machen. Wenn dir das gelingt, kannst du Vertrauen zu deinen Zielgruppen aufbauen. Und dieses Vertrauen entsteht genau dann, wenn deine Zielgruppen dich in deiner Kommunikation als authentisch und stimmig wahrnehmen.

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